Лучший тариф — какому предложению клиент точно скажет: «Да!»

При выборе авиабилета российские путешественники все чаще обращают внимание на другие факторы, помимо цены. Вызов для агентства заключается в том, чтобы научиться быстро ориентироваться в растущем многообразии продуктов авиаперевозчиков и предлагать клиенту лучший именно для него вариант.

В 2017 году российский туристический рынок впервые за несколько лет показал положительную динамику. Адаптировавшись к новым экономическим условиям и убедившись в относительной стабильности курсов валют, россияне начали активнее путешествовать по стране и за рубеж. На фоне развития лоукост перевозок и введения безбагажных и невозвратных тарифов произошло снижение стоимости перелетов, что также подогрело интерес пассажиров. Тем не менее, спрос трансформировался, и путешественники начали обращать внимание на другие факторы, помимо цены.

За последние несколько лет многие авиаперевозчики внедрили собственные линейки фирменных продуктов и расширили перечень дополнительных услуг. Стратегия авиакомпаний ясна — при усилении конкуренции и снижении маржинальности перевозки, они стремятся нарастить долю неавиационных доходов, руководствуясь растущим спросом на сервисы для повышения комфорта и персонализации перелета. По прогнозу Car Trawler, в 2017 году доход мировых авиакомпаний от дополнительных услуг составит$82.2 млрд., увеличившись с 2010 года на 264%.

Вызов для агентств заключается в том, чтобы научиться быстро ориентироваться в этом постоянно растущем многообразии продуктов перевозчиков и предлагать путешественнику самый подходящий вариант. Причем, понимание «лучшего тарифа» у каждого человека индивидуально, и оно может быть продиктовано его личными предпочтениями, потребностями и типом поездки. К примеру, согласно статистике momondo, 18% туристов в мире и 14% в России считают включение багажа в стоимость билета важным параметром при выборе перелета.

Одним из главных критериев при покупке авиабилетов все еще остается цена. По данным исследовательской компании OAG, 37% путешественников готовы полететь со стыковкой более четырех часов ради того, чтобы сэкономить $200, а среди поколения миллениалов эта доля составляет 55%. Тем не менее, результаты исследования momondo, показали, что цена является решающим фактором при покупке авиаперевозки только для половины россиян (51%). То есть, помимо стоимости люди начинают обращать внимание и на другие факторы, как включенный багаж, гибкость условий тарифа и продолжительность перелета.

В этих условиях при формировании предложения для клиента агентства вынуждены руководствоваться уже не просто парой критериев, как, например, цена или прямой перелет, а целой совокупностью факторов, определяющих «лучший тариф» для каждого путешественника. Для этого им необходим мощный и быстрый инструмент для качественного поиска. Встает вопрос, как сориентироваться во всем разнообразии представленных сегодня технологий, и по каким критериям стоит выбирать то или иное решение?

Международные игроки регулярно проводят анализ своих возможностей по поиску и бронированию туристических услуг. Например, глобальная технологическая компания Sabre из года в год оценивает эффективность своей системы (GDS). Независимое исследование, проведенное в 2017 году в 18 странах ведущей маркетинговой и консалтинговой компанией Dr Fried & Partner, показало, что сегодня Sabre превосходит конкурентов во всех регионах мира, неизменно предлагая низкие тарифы с большим выбором привлекательных опций и сервисов авиакомпаний. В России, согласно этому исследованию, Sabre обеспечивает самое низкое тарифное предложение на 19% чаще, чем Travelport, и на 10% чаще, чем Amadeus. Также, 84% контента, найденного через Sabre при поиске из России, содержит фирменный тариф или дополнительные услуги. В Amadeus и Travelport этот показатель составляет 74% и 69% соответственно. Топ-5 дополнительных сервисов, доступных в Sabre при бронировании перелетов из России, включает зарегистрированный багаж, питание, выбор места, негабаритный багаж и услуги по сопровождению.

Исследование Dr Fried & Partner также подтвердило, что несмотря на то, что важным фактором остается цена, растет спрос на более высокое качество обслуживания, и люди готовы заплатить практически на 25% больше за дополнительные опции и комфорт. Это говорит о том, что при грамотном подходе к клиенту перед агентствами открываются отличные перспективы увеличить средний чек и доходность, что возможно в том числе за счет внедрения единого технологического решения с мощной аналитикой. Тот же Sabre планирует в этом году запуск новой агентской платформы New Sabre Red Workspace, в которой будет предусмотрен функционал подсказок для оператора, какой тариф и продукт, найденный по критериям путешественника, выгоднее агенту с точки зрения дохода.

«Российский тревел-рынок прошел большой путь, пережив много взлетов и падений, но от этого туристическая отрасль не стала менее привлекательной, а наоборот — конкуренция только растет, — отметила Анастасия Лавренюк, глава российского представительства Sabre. — Вместе с этим, требования потребителей становятся все более комплексными, и поэтому мы всегда держим руку на пульсе, постоянно совершенствуем наши технологии, обеспечивая агентов быстрыми, мощными и надежными инструментами для успеха в новой рыночной реальности. Задача Sabre — помочь авиаперевозчикам и агентствам повышать конверсию и лояльность клиентов за счет эффективной дистрибуции и выдачи лучших тарифов, которым путешественники сразу скажут: «Да!»

Источник